# ¿Tu equipo es de fútbol o de básquetbol? Autor: Jaime Lokier · Tema: Liderar equipos · https://jaimelokier.pages.dev/articulos/equipo-de-futbol-o-de-basquetbol/ Respuesta corta: Jaime Lokier toma una idea del libro The Numbers Game: en el fútbol conviene reforzar al jugador más débil y en el básquetbol, al más fuerte. Un equipo de ventas funciona como el básquetbol, así que el líder debe dedicar la mayor parte de su energía a atraer y desarrollar a gente mejor que sus mejores. Lo esencial: - En el fútbol tiene más impacto reemplazar al jugador más débil; en el básquetbol, sumar una gran estrella. - Un equipo de ventas, donde cuenta el resultado personal, funciona como el básquetbol. - Traer a alguien mejor que tu mejor hace que tu mejor deje de acomodarse. - El líder dedica la mayor parte de su tiempo y su energía a encontrar gente mejor que sus mejores. - Al resto del equipo le da una estructura con materiales y herramientas para crecer. Nosotros, como líderes, ¿queremos tener un equipo de fútbol o un equipo de básquetbol? Ya sé que suena a una pregunta rara. Pero yo, Jaime Lokier, te digo que es una pregunta muy importante si quieres que tu equipo alcance el máximo nivel de resultados. ## Lo que descubrió un libro sobre el fútbol Chris Anderson y David Sally escribieron un libro llamado *The Numbers Game* (el juego de los números), en el que estudiaron qué es lo que más impacta en el fútbol soccer. Entre muchas otras, se hacían esta pregunta: si vas a comprar un nuevo jugador, ¿dónde te conviene invertir? ¿Te conviene traer a alguien que reemplace a tu eslabón más débil, al que peor juega? ¿O te conviene traer a un súper jugador que venga a ser el mejor de tu equipo? En el fútbol, la respuesta es que, por muchísimo, tiene más impacto reemplazar al que peor juega. ¿Por qué? Porque el fútbol es un juego en el que cada persona tiene una labor diferente, y cada una de esas labores es crucial para el resultado. Si el portero o los defensas juegan muy mal, te van a golear. Si tienes delanteros pésimos, no vas a meter goles. Y un individuo extraordinario no va a hacer la diferencia si los demás no son buenos. Lo hemos visto con grandes estrellas que en su equipo juegan de maravilla y en su selección no, o al revés. El resto del equipo no les ayuda igual. En el básquetbol es diferente. Ahí, si tienes una gran estrella, esa estrella puede hacer muchísima diferencia. Así que lo que ellos descubrieron es esto: en equipos como los de fútbol tienes que invertir en los más débiles, y en equipos como los de básquetbol tienes que invertir en los más fuertes. ## ¿Y en el liderazgo qué nos conviene? Si estás liderando un equipo de ventas, o cualquier equipo donde cuenta lo que cada uno produce, sean ventas tradicionales, venta directa, multinivel o cualquier cosa que tengas que salir a vender, ahí el resultado personal es muy importante. En ese caso, siempre vale la pena invertir en los más grandes. Siempre vale la pena traer a gente que sea mejor que tu mejor. Y esta es una gran estrategia para llevar tu producción a los más altos niveles de resultados. ## Trae a alguien mejor que tu mejor ¿Por qué funciona? Digamos que tienes a alguien buenísimo trabajando, buenísimo vendiendo. Llega un momento en el que esa persona se empieza a acomodar. Pero si tu gran misión es encontrar a alguien y desarrollarlo para que sea mejor que tu mejor, esa persona que se iba a acomodar se va a poner las pilas en grande. Y si el mejor de tu equipo eres tú mismo, entonces asegúrate de conseguir a alguien que sea mejor que tú. Eso te va a poner las pilas a ti, y le va a poner las pilas a él. Una vez que encuentras a alguien que es mejor, lo vas a seguir ayudando, por supuesto. Pero como es muy bueno, va a querer trabajar solo. ¿Entonces en qué te tienes que enfocar? En atraer a alguien que sea mejor aún. Y cuando lo consigues, en atraer a alguien que sea mejor aún, y en ayudarle a desarrollar sus habilidades al máximo. ## Esto no significa abandonar a los demás Ojo: esto no quiere decir que vas a abandonar a todos los demás. Quiere decir que, para todos los demás, vas a crear una estructura en la que todo el que quiera salir adelante pueda aprender a hacerlo. Vas a crear toda una infraestructura en la que aquellos que aspiren a ser de los grandes tengan los materiales educativos y las herramientas necesarias para lograrlo. Pero tu tiempo, tu esfuerzo y tu pasión tienen que estar puestos en atraer a los más grandes. ## La nueva forma de repartir tu tiempo Antes se decía: dedícale el 80% de tu tiempo al 20% de tus mejores socios. Yo prefiero decirlo de otra forma. Dedica el 80% de tu tiempo, tu pasión y tu energía a encontrar nueva gente que sea mejor que tus mejores. De lo que te queda, el 80% a los mejores. Y lo que sobra, distribúyelo entre todo lo demás. Es una nueva forma de ver los números, y es lo que puede llevar a que tu equipo siempre esté rindiendo al máximo. ## Cuándo sí conviene liderar como en el fútbol Ahora, si lo que quieres es un equipo que no esté siempre compitiendo ni apuntando a las escalas más altas, ese es otro modelo de liderazgo. Uno más democrático, más apapachador, en el que quieres que todo el mundo vaya subiendo su nivel, como en un colegio, donde te enfocas en que los que menos saben aprendan más. Pero cuando se trata de desempeño, y el liderazgo en el mundo laboral normalmente se trata de eso, hay que apuntar para arriba. Si quieres conocer de dónde viene esta forma de liderar, aquí está [mi historia como entrenador de líderes](/sobre-mi/). ## Preguntas frecuentes **¿En quién debe invertir su tiempo el líder de un equipo de ventas?** Según Jaime Lokier, en atraer y desarrollar a gente mejor que sus mejores. Propone dedicar el 80% del tiempo a buscarla, el 80% de lo que queda a los mejores y el resto a los demás. **¿Qué pasa con los integrantes que van más despacio?** Jaime Lokier aclara que no se les abandona: el líder les da una estructura con materiales educativos y herramientas para que todo el que quiera salir adelante pueda aprender a hacerlo. Si diriges una empresa de venta directa y quieres que tus líderes inviertan su energía donde más resultados genera, puedes [llevarme a tu evento](/llevame-a-tu-evento/). Hay que darlo todo para tenerlo todo. ¿A quién le estás dedicando hoy la mayor parte de tu tiempo y tu energía?